TBON研究院是专注于新零售、新餐饮、新市集、新文旅、新体验5新商业模式研究的开放型组织，由北京岩屿、北京安新联合发起，面向实体商业投资决策、业态重构、商业创新设计等领域。TBON以洞察需求为核心内容，为不同区域、业态、规模、市场的各类实体商业经营者定制策略产出有价值的商业体系方案。

01 商业投资中看不见的陷阱

商业投资有大有小，大到上万平米投资过亿的购物中心，小到几平米一个炉灶就能营业的小档口，每天面临的问题其实都差不多：如何产生销售额和提高利润。

小商业的好处是背靠大树，感觉好乘凉（仅仅是感觉），拉关系花钱拿到一个好位置就成功了一大半？

TBON在过去的半年里对“逆潮流而动”的几个小微创业者进行了追踪，见证了“黄金地段”是怎么坑人的。

A档口，县城里最好的快餐品牌，有十多年的口碑和一批老客户。在县城中心最好位置的商场（我提过的万达型商业）大型美食广场里的A+级位置（TBON对区域商业位置的优劣评级从交通动线、客容量、购买力、周边互补商业等维度评价，分为ABCD四个等级）。

按照我们对今年商业两级分化趋势的判断，这个商户怎么看都该是活的很好的那一类，然而开业半年多，销售曲线一路下滑，最惨的时候每天仅仅售卖1、2单。在10月份正式闭店关张。

如果从经验视角来看待，这个商业的选址没有任何问题，而且是上上之选。它的品类也不错，属于客容量出餐率双高的品类。那么坑在哪里？

02 努力不等于正确，正确不等于成功

第二个例子是这个商户所在的商场，同样的县城里位置A+，面积4万平米，北上广专业设计公司重金打造，外观如万象内观似万达，从大商场里挖过来的招商部门也很给力，大城市里的常见品牌一应俱全。

这个商业的销售额我们没有数据，但是通过几个月的不同类商户抽样测算和客流统计，得出了和前文小商户趋势一致的下滑曲线。

从这两个案例来看，在很多方面，投资人都做出了他们能做到的最优选择，但现实依然是很骨感。

这个案例折射出全国各地许多实体商业的现状：为什么我这么努力的去做，各方面做的都很到位，却还是达不到预期。难道真的是传统商业没有出路了吗？

没错，这就是现在正在发生的事实，即便你答对了所有的题，依然考试不及格，原因并不是题目的问题，也不是会不会的问题，而是别的比如看错了行，一步错步步错。又或者是理解错误，掉进了挖好的坑里。

03 起心动念

一般来说，我们日常生活中经常使用经验主义来处理事情，即用过往的经历来指导自己未来的动作。这样做在一个稳定且可以预测的体系中效率最大而且成功率最高。

但是在不稳定或者高速变化的体系中经验主义是失效的，因为未来发生的事情，过去并没有可以借鉴的经验。比如在原子层面上，你无法确定电子在某个时刻的位置，因为预测不了。

这个时候经验失去了作用，我们能做的只有观察再观察，然后找到它的规律去捕捉成功的轨迹。

现在的商业环境就是这样，充满了太多的未知和变数，甚至有些已经不是个人、国家能够左右的因素。在这种情况下做商业就要从做底层逻辑出发来考虑，而不是拿来主义。

有个崂山道士的故事可能很多人听说过，六、七十年代的人大都看过动画片。

一心想学仙术的小道士（小商业）找到了老道士（某万字号大商业），学会了穿墙咒语，经过几次实践，胆子大了，咒语就灵了。

可惜老道士很鸡贼，在咒语里埋下了不灵的触发条件，一旦你的心态变了，咒语就不灵了。

能简单学来别人发明的仙术，一定是有命门捏在他手里。只有自己修炼创造出来的法术才能随心所欲的使用。

在商业里，这个需要自己创造的高阶法术就是“洞察需求”。有需求加持，你的视角将会开启天眼模式，所有暗藏的大坑都会清晰可见。

04 洞察需求

TBON不贩卖创意，也不销售点子，这些东西的价值建立在满足需求之上。商业发源于需求，壮大成长于需求。从最初的物物交换到货币，再到数字产品和金融交易，都始于需求。

实体商业需要发现并建立自己的需求模型，在此之上构筑商业基石：场地、形态和内容。

所有的体系中，规则最大。如果能发现规则就可以很好的利用它；如果能创造规则，那就可以成神。洞察需求就是一个区域商业里的规则体现，阿里巴巴、美团、腾讯这些能满足需求的企业获得了空前的成功。创造需求的，如乔布斯、马斯克则成为了神话一般的存在。

区别是满足需求只能一时爽，百度爽过了腾讯爽，口碑爽过了美团爽。

创造出需求的企业，应该可以一直爽。

可以来TBON聊一聊，爽一爽。