曾经的地产何等的风光无限，拿着几亩地，建社成为住宅和商业，地租的价格蹭蹭涨起来，商业只要种类丰富，格调高端一些，就不怕没有企业来入驻，招商早就不是问题。那个时候的市场空白比较大，只要投资商业地产，就会得到不错的报酬。

不过那样的情景只是曾经了，最近几年如果你还打算发展商业，那你面临的会有几个问题，招商难，销售难，运营难，的各种的难，才下眉头又上心头。

所以就有了很多的商业综合体为了能找到商户，拼命的出概念，有的提倡返还租金，但是即使这样，在一些地方找招上商户也是不容易的。

商户大体上就那么多，几家商场开始抢，有的招不到的甚至于开始降低租金，有点免租，有的给长时间的优惠，还是不好招，那是为何

那就是商业地产缺少了商业的运营规划，然后对于商户的发展问题，ip，品牌等等问题都不能很好的回答，那怎么办，只能外包出去招商，让他们画画大饼吧。

商场招商其实他们并不知道招商也是运营的一个环节，大多数的招商要为你的规划建设服务的。

现在电商的冲击是一个方面，但是技术的发展，给新的零售带来到了新的契机，在新的技术的加持下，商业可以像智能化的转变，这也是一个方法。

   / 

真正的商业地产，要做招商，招商只是其运营的一个环节，所有的招商，包括规划，包括建设，全部为运营服务的。

从运营的角度来说的话，商户来或不来它其实不仅仅是因为你租金是否便宜这是一个的误区。当商户进驻以后它关注的是这个地方的人流是否多？未来是否升值空间更多？以后的风险大不大？

在招商如此困难的时候我们就必须要加加强自己自身的建设。我们要培养自己的招商人员的素质和能力。从很多市面上招过来的人员做一个基础性的技巧和培训。

。

由于知识结构和能力体系差别地的变化，所以他们和商户的沟通，很多时候是在技术层面上的沟通，而客户需要的是发展，各种层次上面的一些东西，所以说两者的交流是流畅的。是不对等的一种沟通，比如说你说你们这儿人气怎么这么好呢，我这人气该怎么打打造，然后您您的招商的时候，你说你我们这租金便宜。，是这就很不对等鸡同鸭讲。

所以还是要和商户。做好一些未来的谋划，你比如说我们将来如何和别人竞争，我们将来预计打造一个，把那块儿改造成体验式的商业，那边儿改成互动式的商业，然后我们再引入一些业态。我们才招收专业的直播人员进行直播，售卖流量和租金什么的都很方便。这是未来的计划，写在我们章程里边儿的。这一句话胜过千言万语的价格的。

所以我们招收招商人员的时候，还是要进行这些体系性的建设和培养。要站到顾客、商户的角度去考虑问题，明白他们的痛点担心什么。对什么有兴趣？他们选择商铺的要素是什么？明白这一些。才满足客户的要求

   / 

你就比如说一个小商户进来以后做餐饮吧他有时候不会做，但是他就是有钱买这个铺子，那怎么办呢？你可以说我们可以，你可以上一些运营孵化的一些项目，帮助他们进行运营和孵化，打造品牌化的东西和产品，这样的话，商户一来就放心了，你可以我可以放手，我只用学习一些东西就可以了，基本上别的都不用我操心了，商场都帮助我们了，这才是你商场的核心优势。

你在招商户的时候商户他有几个要求。那首先商户去来入住的时候他肯定要有强烈的投资需求，否则的话你跟他谈这些入驻的问题的话是不切实际的，包括经营需求，还有一些资金的实力，如果他没有一定的资金实力的话。那么就没有必要来入驻商业。还有对资金的一定的控制力，这也是很重要的。

你要理解商户的难处。那么你在商户来的时候，他怀着疑虑，怀着抗拒，会带着一堆问题来，如果你解释不清楚，他会对你不信任。所以你要把他最痛的地方儿，要讲明白，讲清楚。最后会不会成交还得看他个人的选择，所以我们经常发现招商的人员其实很辛苦。但是呢最后可能虽然辛苦，但是也没有成交，那是因为什么。一般是没有直面他的痛楚。要比客户更了解客户，走进客户的实际的难点、痛点都要讲的清清楚楚，这样的话就可以让商户放下对我们的戒备，从而真实的考虑我们这个地方到底是否合适。

要说我们的商业业态是如何规划的，这样商户和我们之间会有一个配合，我们商业气氛如何营造，打造一个什么样的增值体系，这些东西和商户讲好以后，商户的逻辑和商场一样去发展。

。